川觀新聞?dòng)浾?nbsp;唐澤文 李強(qiáng)
過(guò)去4年，唐申一直在折騰一個(gè)事兒：嘗試將火鍋底料直接賣(mài)給普通消費(fèi)者。
這個(gè)折騰，花掉了他5000萬(wàn)元。
“申唐”這個(gè)名字，你可能沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但作為四川人，幾乎可以肯定吃過(guò)這家公司的產(chǎn)品：它為餐飲企業(yè)提供火鍋鍋底等復(fù)合調(diào)料。在省內(nèi)，大部分知名餐飲企業(yè)都是其合作方。該公司現(xiàn)在服務(wù)了6863家品牌、160個(gè)食品工廠、28萬(wàn)多家門(mén)店，一年數(shù)億元的銷(xiāo)售額。
申唐產(chǎn)業(yè)。
面向門(mén)店銷(xiāo)售的生意好好的，為什么還要折騰去直接面對(duì)普通消費(fèi)者？
6月6日一早，帶著這個(gè)問(wèn)題，我來(lái)到位于眉山市的申唐食品基地，見(jiàn)到了申唐產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)唐申。
外表看，這位董事長(zhǎng)更像一個(gè)IT男：牛仔褲加T恤，用的是發(fā)布不久的華為PuraX闊折疊手機(jī)。
“我是一個(gè)愛(ài)折騰的人?！碧粕暾J(rèn)為企業(yè)家就應(yīng)該“折騰”?！安徽垓v了，就意味著企業(yè)要沒(méi)落了。”他說(shuō)。
另一個(gè)讓他至今都還在折騰的事兒是：4年來(lái)新賽道的開(kāi)拓——這個(gè)折騰，讓他交了一筆不菲的學(xué)費(fèi)！
申唐創(chuàng)立于2002年，從事固態(tài)調(diào)味品研發(fā)生產(chǎn)。2015年進(jìn)軍火鍋底料市場(chǎng)后，規(guī)?？焖贁U(kuò)張。年銷(xiāo)售額從1億元到3億元，再到突破5億元。“每年增速保持在20%左右?！碧粕杲榻B。
2021年開(kāi)始，增速?zèng)]了。
“受疫情影響，餐飲行業(yè)迎來(lái)波谷。商家生意不好，為商家提供調(diào)料的我們受到波及。我們突然意識(shí)到，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里?！泵鎸?duì)我的疑問(wèn)，唐申說(shuō)。為了讓企業(yè)的“抵抗力”更強(qiáng)，于是嘗試去直接面對(duì)消費(fèi)者。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)內(nèi)部討論認(rèn)為：“都是做調(diào)味品，有好大個(gè)區(qū)別？”所以說(shuō)干就動(dòng)手干了。
工廠里的自動(dòng)化生產(chǎn)線。
但這“好大個(gè)區(qū)別”的底氣沒(méi)持續(xù)到3個(gè)月。這個(gè)服務(wù)6863家品牌的企業(yè)，直接面對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售時(shí)遭了冷遇。
“我把問(wèn)題想簡(jiǎn)單了?！碧粕暾f(shuō)，一開(kāi)始，公司的做法簡(jiǎn)單粗暴：把賣(mài)給商家的產(chǎn)品，直接賣(mài)給消費(fèi)者。但這出現(xiàn)了明顯的跨市場(chǎng)后的“水土不服”。
家用市場(chǎng)火鍋底料，一袋15.5元。售賣(mài)給商家的底料，一袋30到50元?！安粌H賣(mài)不掉，還被大家詬?。簯{啥賣(mài)這么貴？”于是，公司參考市面上的同類(lèi)品牌產(chǎn)品，用類(lèi)似價(jià)格，售賣(mài)類(lèi)似產(chǎn)品。“銷(xiāo)量一個(gè)月幾十萬(wàn)不溫不火?！?/p>
倉(cāng)庫(kù)里工作人員正清點(diǎn)產(chǎn)品。
經(jīng)過(guò)試水探索，唐申明白了，直接面向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換，并不是簡(jiǎn)單地從一桶一桶、一壇一壇賣(mài)，變成一瓶一瓶、一袋一袋賣(mài)?！跋M(fèi)者更在乎情緒價(jià)值！要好吃、要好看，還要方便?！彼f(shuō)。
讓他明白這個(gè)道理的，是2年前公司與一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，他學(xué)到了一個(gè)新詞“用戶(hù)畫(huà)像”。
借助它，唐申知道了自己銷(xiāo)售對(duì)象的各類(lèi)特征，這包括了年齡、性別、地域等基本信息，涵蓋購(gòu)買(mǎi)歷史、消費(fèi)頻率、價(jià)格敏感度等消費(fèi)習(xí)慣，乃至瀏覽路徑、互動(dòng)記錄等網(wǎng)購(gòu)喜好。
“當(dāng)然都是大區(qū)間，不會(huì)涉及具體個(gè)人隱私。平臺(tái)數(shù)據(jù)分析人員告訴我，通過(guò)這個(gè)畫(huà)像，我能明白售賣(mài)對(duì)象大概‘長(zhǎng)啥樣’，根據(jù)這些喜好來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，就好賣(mài)?！?/p>
比如，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)反饋，公司開(kāi)始注重更輕量化的產(chǎn)品——研發(fā)了一款“一人食”小包裝火鍋底料。
這款產(chǎn)品，平臺(tái)線上年貨節(jié)2個(gè)月時(shí)間，銷(xiāo)售金額突破1000萬(wàn)元。
“現(xiàn)在用戶(hù)畫(huà)像幾乎3個(gè)月一變。”唐申也緊跟潮流，根據(jù)最新數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)調(diào)整消費(fèi)者端產(chǎn)品。啤酒香型、牛骨髓香型、番茄香型……如今產(chǎn)品品類(lèi)已達(dá)幾十種。
研發(fā)人員根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像開(kāi)發(fā)新口味。
售賣(mài)渠道上，唐申也走得新。除去傳統(tǒng)電商平臺(tái)及線下商超，他更注重與大直播平臺(tái)的合作。去年，在東方甄選上，該公司生產(chǎn)的一款紅油產(chǎn)品賣(mài)到了平臺(tái)第二名，復(fù)購(gòu)率近70%。
設(shè)計(jì)產(chǎn)品、調(diào)整產(chǎn)線、布局渠道，4年時(shí)間，5000萬(wàn)元被花光。
“但效果當(dāng)下看還是不錯(cuò)的?！彼榻B，去年公司直接面對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售額已超過(guò)一億元，占比達(dá)到了將近20%。
來(lái)自中研普華產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，2029年，我國(guó)火鍋底料市場(chǎng)規(guī)模將突破1000億元。這個(gè)行業(yè)大有可為。
開(kāi)辟新賽道，直接面對(duì)消費(fèi)者，不是簡(jiǎn)單地由過(guò)去“一桶一桶賣(mài)”轉(zhuǎn)換到“一袋一袋賣(mài)”。在交了5000萬(wàn)元“學(xué)費(fèi)”之后，唐申明白，“唯有讀懂用戶(hù)、緊貼用戶(hù)需求提供服務(wù)，我們才能在這個(gè)千億市場(chǎng)中找到更大空間。”
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出品人：譚江琦
總監(jiān)制：鐘嵐
監(jiān)制：賴(lài)永強(qiáng) 毛漫丁 劉若辰 王代林 史冊(cè) 劉莉
統(tǒng)籌：陳旻翔 趙丹
撰稿：唐澤文
攝影：李強(qiáng)
剪輯制作： 周芷冰
美術(shù)：曾慧
【未經(jīng)授權(quán)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載！聯(lián)系電話028-86968276】
在折騰中歷經(jīng)磨難，在折騰中創(chuàng)新思路，唐申終成唐僧
“唐老板這波操作，簡(jiǎn)直就是火鍋底料界的‘燒錢(qián)大業(yè)’！5000萬(wàn)學(xué)費(fèi)交得那叫一個(gè)豪爽，不過(guò)也夠?qū)嵲?，直接把‘教?xùn)’都給我們‘秀’出來(lái)了。一開(kāi)始那思路，簡(jiǎn)單粗暴，把給商家的料直接賣(mài)給消費(fèi)者，這不就是‘把滿(mǎn)漢全席當(dāng)盒飯賣(mài)’么？能不被嫌棄嗎？后來(lái)搞懂了，消費(fèi)者可不光要味道，還要顏值、要方便，甚至要有個(gè)性。
對(duì)“用戶(hù)畫(huà)像”，是啊，畫(huà)不像當(dāng)然抓不住消費(fèi)者，畫(huà)像了，用戶(hù)自來(lái)，市場(chǎng)火爆。?！吧晏啤痹疆?huà)越像，鎖住舌尖味道！
走出舒適區(qū)，直接面對(duì)消費(fèi)者，在熱辣滾燙的生活中翻滾沸騰，找尋出更大更寬廣的市場(chǎng)。
哈！這個(gè)提問(wèn)式的標(biāo)題，引人注目，讓人好奇往下讀下去，探個(gè)究竟！原來(lái)，申唐產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)唐申道出了公司4年折騰嘗試將火鍋底料直接賣(mài)給普通消費(fèi)者的原因，為了讓企業(yè)的“抵抗力”更強(qiáng)，于是嘗試去直接面對(duì)消費(fèi)者。最終明白了“唯有讀懂用戶(hù)、緊貼用戶(hù)需求提供服務(wù)”才是企業(yè)做強(qiáng)做大的關(guān)鍵和根本。
看來(lái)，買(mǎi)賣(mài)里頭的學(xué)問(wèn)大了去了呀！